Όταν διαχειρίζεστε ένα κατάστημα ηλεκτρονικού εμπορίου, είναι εύκολο να ξεχάσετε ότι ο επισκέπτης σας είναι ένας πραγματικός, ζωντανός άνθρωπος. Ένα άτομο που υπόκειται σε γνωστικές προκαταλήψεις, νέες απόψεις, ψυχολογικές θεωρίες και πολλά άλλα. Μια βασική κατανόηση των αρχών της επιρροής μπορεί να σας δώσει ένα προβάδισμα στον ανταγωνισμό. Θα έχετε περισσότερες πληροφορίες για το γιατί οι επισκέπτες εγκαταλείπουν το καλάθι τους, γιατί αγοράζουν και τι τους κάνει να ξοδεύουν χρήματα. Το πιο σημαντικό, θα έχετε μια εικόνα για το πώς μπορείτε να μετατρέψετε τη θεωρία σε πράξη και την επιστήμη σε μετρητά. Παρακάτω σας παραθέτουμε κάποιες από τις πιο βασικές τεχνικές πειθούς που θα σας δώσουν ένα πλεονέκτημα στο πιο σημαντικό πεδίο μάχης όλων: τον ανθρώπινο εγκέφαλο.
Αμοιβαιότητα
Η αμοιβαιότητα είναι ένας κοινωνικός κανόνας που δηλώνει ότι αν σου δώσω κάτι, θα νιώσεις υποχρεωμένος να ανταποδώσεις τη χάρη. Ουσιαστικά, αυτό μου επιτρέπει να ζητήσω κάτι σε αντάλλαγμα αντί να περιμένω μια εθελοντική πράξη από εσάς. Προσφέρετε ένα δωρεάν δώρο ή έκπτωση, συμπεριλαμβανομένης της δωρεάν αποστολής, μια έκπτωση καλωσορίσματος για αγοραστές για πρώτη φορά, δείγματα προϊόντων ή ένα απροσδόκητο δωρεάν δώρο που συνοδεύει ένα παραγγελθέν προϊόν. Στείλτε κάρτες εκτίμησης και σημειώσεις σε υπάρχοντες πελάτες.
Συνοχή
Η συνέπεια δηλώνει ότι μόλις δεσμευτείτε σε κάτι, ειδικά γραπτώς, είναι πιο πιθανό να ακολουθήσετε ή να διατηρήσετε τη στάση. Στους ανθρώπους αρέσει όταν οι σκέψεις και οι πράξεις τους ευθυγραμμίζονται. Μόλις πείσετε κάποιον να αναλάβει μια δέσμευση, αρχίζει να εμπλέκεται. Ωθήστε τους επισκέπτες να συμμετέχουν στη λίστα email σας ή να κατεβάσουν έναν σχετικό δωρεάν πόρο. Μόλις οι συνδρομητές κάνουν τη μικρή δέσμευση, είναι πιο πιθανό να αναλάβουν μεγαλύτερη δέσμευση. Ενθαρρύνετε την κοινωνική ανταλλαγή σε κάθε στάδιο. Όσο πιο δημόσια είναι η δέσμευση, τόσο το καλύτερο.
Κοινωνική απόδειξη
Οι άνθρωποι είναι εκ φύσεως κοινωνικοί. Ως αποτέλεσμα, επηρεαζόμαστε σε μεγάλο βαθμό από τους γύρω μας, ειδικά αν τους έχουμε μεγάλη εκτίμηση. Η κοινωνική απόδειξη δηλώνει ότι βασίζετε τις πράξεις και τις πεποιθήσεις σας στους γύρω σας. Είναι πολύ πιθανό να ακολουθήσετε το παράδειγμα κάποιου που μοιάζει με εσάς ή σε καταστάσεις όπου είστε πολύ αβέβαιοι. Συχνά, υπάρχει άνεση στο να κάνεις απλώς αυτό που κάνουν όλοι οι άλλοι. Βαθμολογίες, κριτικές, μετρήσεις μεριδίων, μαρτυρίες … η κοινωνική απόδειξη είναι παντού γύρω σας.
Άλλοι τρόποι για να το εφαρμόσετε στο κατάστημά σας:
- Ζητήστε από έναν influencer ή ειδικό να υποστηρίξει ή να δώσει μια μαρτυρία για το προϊόν σας.
- Δείξτε τον αριθμό των ατόμων που αγόρασαν πρόσφατα ή πόσα άτομα βλέπουν αυτήν τη στιγμή το προϊόν.
- Προσθέστε εικονίδια αξιοπιστίας, όπως λογότυπα πολυμέσων και αναφορές
Ελλειψη
Όταν οι άνθρωποι πιστεύουν ότι κάτι είναι σε έλλειψη, το αντιλαμβάνονται ότι είναι πιο πολύτιμο και είναι πιο πιθανό να το αγοράσουν. Οι άνθρωποι θέλουν να αποφύγουν τη λύπη ότι δεν θα μπορέσουν να αποκτήσουν το αντικείμενο στο μέλλον. Σύμφωνα με τον Robert Cialdini, έναν Αμερικανό ψυχολόγο, η πειθώ περιορισμένης διαθεσιμότητας λειτουργεί δημιουργώντας μια αίσθηση επείγοντος που κάνει τους ανθρώπους να εκτιμούν περισσότερο το αντικείμενο και να νιώθουν την ανάγκη να το αγοράσουν πριν εξαντληθεί. Αυτή η τεχνική είναι πιο αποτελεσματική όταν το αντικείμενο είναι κάτι που οι άνθρωποι πραγματικά επιθυμούν και όταν υπάρχει περιορισμένη προσφορά.
Άλλοι τρόποι για να χρησιμοποιήσετε τη σπανιότητα στο κατάστημά σας:
- Προωθήστε προσφορές περιορισμένου χρόνου. Μια αντίστροφη μέτρηση για το πότε λήγει η έκπτωση ή η συμφωνία μπορεί να τονώσει τις αγορές.
- Στο καλάθι, δείξτε πόσα χρήματα εξοικονόμησε ο επισκέπτης με μια παρότρυνση για δράση για να τα ελέγξει πριν λήξουν οι αποταμιεύσεις.
- Προσφέρετε δωρεάν ταχεία αποστολή ή κάτι παρόμοιο σε όσους αγοράζουν πριν από μια συγκεκριμένη ώρα της ημέρας
Αποστροφή για την απώλεια
Οι επισκέπτες σας φοβούνται ότι δεν θα τους αρέσει το προϊόν σας δύο φορές περισσότερο από όσο πιστεύουν ότι θα απολαύσουν τα οφέλη του προϊόντος σας. Ίσως αυτός είναι ο λόγος που ορισμένα καταστήματα εμφανίζουν τόσο ευδιάκριτα την εγγύηση επιστροφής χρημάτων. Αξίζει να σημειωθεί ότι υπάρχουν ορισμένες εξαιρέσεις. Ο Kahneman διαπίστωσε ότι οι άνθρωποι αποφασίζουν διαφορετικά, ανάλογα με το αν η απόφαση πλαισιώνεται ως απώλεια ή κέρδος. Ετσι: Εάν θέλετε κάποιος να κάνει μια επιλογή που αποστρέφεται τον κίνδυνο, εστιάστε στο τι θα κερδίσει κάνοντας την επιλογή που θέλετε. Εάν θέλετε κάποιος να κάνει μια επιλογή που αναζητά ρίσκο, επικεντρωθείτε σε αυτό που θα χάσει μη κάνοντας την επιλογή που θέλετε. Άλλοι τρόποι για να το εφαρμόσετε στο κατάστημά σας: Χρησιμοποιήστε τις εικόνες σας και άλλα γραφικά για να εμφανίσετε το σενάριο απώλειας αντί για το σενάριο κέρδους. Επιλέξτε προσεκτικά τη διατύπωση των προσφορών σας. «Μην χάσετε την καλοκαιρινή μας έκπτωση: 10% έκπτωση σε όλα τα μπλουζάκια», μπορεί να λειτουργήσει καλύτερα από το «Κάνε έκπτωση 10% στα μπλουζάκια».
Το παράδοξο της επιλογής
Εάν σας προσφέρεται μία επιλογή, η επιλογή είναι σαφής: να κάνετε ή να μην αγοράσετε. Όταν σας προσφέρονται δύο επιλογές, ο εγκέφαλός σας εστιάζει στην επιλογή μεταξύ των δύο. Ξαφνικά, η ιδέα να μην αγοράσω απολύτως τίποτα σβήνει. Σε αυτήν την περίπτωση, η προσφορά περισσότερων από μία επιλογών μπορεί να βοηθήσει στην πραγματοποίηση μιας πώλησης. Ωστόσο, εάν προσφέρετε πάρα πολλές επιλογές, η παράλυση ανάλυσης μπαίνει στο παιχνίδι. Με τόσες πολλές επιλογές, δεν μπορείτε να αποφασίσετε και τελικά να μην επιλέξετε τίποτα απολύτως. Αυτό είναι γνωστό ως το παράδοξο της επιλογής. Το κλειδί, φυσικά, είναι να βρεθεί η σωστή ισορροπία επιλογών.
